一.概述
  供應商管理是供應鏈采購管理中一個(gè)很重要的問(wèn)題，它在實(shí)現準時(shí)化采購中有很重要的作用。
  在物流與采購中提出客戶(hù)關(guān)系管理并不是什么新概念，在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中早就提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想，但是，在供應鏈環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系和傳統的客戶(hù)關(guān)系有很大的不同。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)指的是最終產(chǎn)品的用戶(hù)，而這里的客戶(hù)是指供應商，不是最終用戶(hù)。另外，從供應商與客戶(hù)關(guān)系的特征來(lái)看，傳統企業(yè)的關(guān)系表現為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）、合作性關(guān)系，而且企業(yè)之間的競爭多于合作，是非合作性競爭。供應鏈環(huán)管理環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系是一種戰略性合作關(guān)系，提倡一種雙贏(yíng)（Win-Win）機制。從傳統的非合作性競爭走向合作性競爭、合作與競爭并存是當今企業(yè)關(guān)系發(fā)展的一個(gè)趨勢。

二、主要內容
1、兩種供應關(guān)系模式
   在供應商與制造商關(guān)系中，存在兩種典型的關(guān)系模式：傳統的競爭關(guān)系和合作性關(guān)系，或者叫雙贏(yíng)關(guān)系（Win-Win）。兩種關(guān)系模式的采購特征有所不同。
   競爭關(guān)系模式是價(jià)格驅動(dòng)。這種關(guān)系的采購策略表現為：
  （1）買(mǎi)方同時(shí)向若干供應商購貨，通過(guò)供應商之間的競爭獲得價(jià)格好處，同時(shí)也保證供應的連續性；
  （2）買(mǎi)方通過(guò)在供應商之間分配采購數量對供應商加以控制；
  （3）買(mǎi)方與供應商保持的是一種短期合同關(guān)系。
   雙贏(yíng)關(guān)系模式是一種合作的關(guān)系，這種供需關(guān)系最先是在日本企業(yè)中采用。它強調在合作的供應商和生產(chǎn)商之間共同分享信息，通過(guò)合作和協(xié)商協(xié)調相互的行為。
  （1）制造商對供應商給予協(xié)助，幫助供應商降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度；
  （2）通過(guò)建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本；
  （3）長(cháng)期的信任合作取代短期的合同；
  （4）比較多的信息交流。
  前面一節介紹的準時(shí)化采購采用的模式就是合作性的關(guān)系模式，供應鏈管理思想的集中表現就是合作與協(xié)調。因此建立一種雙贏(yíng)的合作關(guān)系對于實(shí)施準時(shí)化采購是很重要的。
2、雙贏(yíng)關(guān)系對實(shí)施準時(shí)化采購的意義
   從前面對準時(shí)化采購原理和方法的探討中可以看到，供應商與制造商的合作關(guān)系對于準時(shí)化采購的實(shí)施是非常重要的，只有建立良好的供需合作關(guān)系，準時(shí)化策略才能得到徹底貫徹落實(shí)，并取得預期的效果。圖9-11顯示了準時(shí)化采購中供需合作關(guān)系的作用與意義。
   從供應商的角度來(lái)說(shuō)，如果不實(shí)施準時(shí)化采購，由于缺乏和制造商的合作，庫存、交貨批量都比較大，而且在質(zhì)量、需求方面都無(wú)法獲得有效的控制。通過(guò)建立準時(shí)化采購策略，把制造商的JIT思想擴展到供應商，加強了供需之間的聯(lián)系與合作，在開(kāi)放性的動(dòng)態(tài)信息交互下，面對市場(chǎng)需求的變化，供應商能夠做出快速反應，提高了供應商的應變能力。對制造商來(lái)說(shuō)，通過(guò)和供應商建立合作關(guān)系，實(shí)施準時(shí)化采購，管理水平得到提高，制造過(guò)程與產(chǎn)品質(zhì)量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性與柔性增加了。
3.  概括起來(lái)，雙贏(yíng)關(guān)系對于采購中供需雙方的作用表現在：
（1）供應商方面
   ①增加對整個(gè)供應鏈業(yè)務(wù)活動(dòng)的共同責任感和利益的分享；
   ②增加對未來(lái)需求的可預見(jiàn)性和可控能力，長(cháng)期的合同關(guān)系使供應計劃更加穩定；
   ③成功的客戶(hù)有助于供應商的成功；
   ④高質(zhì)量的產(chǎn)品增強了供應商的競爭力。
（2）制造商方面
   ① 增加對采購業(yè)務(wù)的控制能力；
   ② 通過(guò)長(cháng)期的、有信任保證的訂貨合同保證了滿(mǎn)足采購的要求；
   ③ 減少和消除了不必要的對進(jìn)購產(chǎn)品的檢查活動(dòng)。
   建立互惠互利的合同是鞏固和發(fā)展供需合作關(guān)系的根本保證�；セ莼ダ�包括了雙方的承諾、信任、持久性。信守諾言，是商業(yè)活動(dòng)成功的一個(gè)重要原則，沒(méi)有信任的供應商，或沒(méi)有信任的采購客戶(hù)都不可能產(chǎn)生長(cháng)期的合作關(guān)系，即使建立起合作關(guān)系也是暫時(shí)的。持久性是保持合作關(guān)系的保證，沒(méi)有長(cháng)期的合作，雙方就沒(méi)有誠意做出更多的改進(jìn)和付出。機會(huì )主義和短期行為對供需合作關(guān)系將產(chǎn)生極大的破壞作用。
4、雙贏(yíng)供應關(guān)系管理
   雙贏(yíng)關(guān)系已經(jīng)成為供應鏈企業(yè)之間合作的典范，因此，要在采購管理中體現供應鏈的思想，對供應商的管理就應集中在如何和供應商建立雙贏(yíng)關(guān)系以及維護和保持雙贏(yíng)關(guān)系上。
   1）. 信息交流與共享機制
    信息交流有有助于減少投機行為，有助于促進(jìn)重要生產(chǎn)信息的自由流動(dòng)。為加強供應商與制造商的信息交流，可以從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：
  （1）在供應商與制造商之間經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準確性。
  （2）實(shí)施并行工程。制造商在產(chǎn)品設計階段讓供應商參與進(jìn)來(lái)，這樣供應商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有關(guān)信息，為實(shí)施QFD(質(zhì)量功能配置)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法創(chuàng )造條件，把用戶(hù)的價(jià)值需求及時(shí)地轉化為供應商的原材料和零部件的質(zhì)量與功能要求。
  （3）建立聯(lián)合的任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問(wèn)題。在供應商與制造商之間應建立一種基于團隊的工作小組，雙方的有關(guān)人員共同解決供應過(guò)程以及制造過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題。
  （4）供應商和制造商經(jīng)�；ピL(fǎng)。供應商與制造商采購部門(mén)應經(jīng)常性地互訪(fǎng)，及時(shí)發(fā)現和解決各自在合作活動(dòng)過(guò)程中出現的問(wèn)題和困難，建立良好的合作氣氛。
  （5）使用電子數據交換（EDI）和因特網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行快速的數據傳輸。
   2）. 供應商的激勵機制
要保持長(cháng)期的雙贏(yíng)關(guān)系，對供應商的激勵是非常重要的，沒(méi)有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關(guān)系。在激勵機制的設計上，要體現公平、一致的原則。給予供應商價(jià)格折扣和柔性合同，以及采用贈送股權等，使供應商和制造商分享成功，同時(shí)也使供應商從合作中體會(huì )到雙贏(yíng)機制的好處。
   3）. 合理的供應商評價(jià)方法和手段
   要實(shí)施供應商的激勵機制，就必須對供應商的業(yè)績(jì)進(jìn)行評價(jià)，使供應商不斷改進(jìn)。沒(méi)有合理的評價(jià)方法，就不可能對供應商的合作效果進(jìn)行評價(jià)，將大大挫傷供應商的合作積極性和合作的穩定性。對供應商的評價(jià)要抓住主要指標或問(wèn)題，比如交貨質(zhì)量是否改善了，提前期是否縮短了，交貨的準時(shí)率是否提高了等。通過(guò)評價(jià)，把結果反饋給供應商，和供應商一起共同探討問(wèn)題產(chǎn)生的根源，并采取相應的措施予以改進(jìn)。
5、在線(xiàn)供應商管理
   高效的供應商管理不僅可以提高企業(yè)管理水平，而且能大幅提升企業(yè)的盈利能力。網(wǎng)絡(luò )化的管理也體現在業(yè)務(wù)的客觀(guān)性和流程的執行監督方面。多數公司采用“六Σ”來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)管理，以質(zhì)量標準來(lái)衡量其生產(chǎn)流程水平，減少出現缺陷的機會(huì )。但也有公司將這種統計規則用于控制供應鏈質(zhì)量和衡量供應商合作水準。
 6.    “六Σ”供應商管理
a) 識別對象：確定可選的供應商名單；
b) 成本評估：確定目標與所需資源；
c) 優(yōu)先排序：找出可行的方案并排出順序；
d) 特性分析：分析選定的方案；
e) 執行計劃：完成項目；
f) 成果評估：生成文檔并找出有待提高的問(wèn)題
  隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)對供應商的管理也發(fā)展到在線(xiàn)管理模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)第一個(gè)采購管理平臺由原浙江省機電設備招標局局長(cháng)吳樹(shù)貴先生和曾任浙江省國際技術(shù)設備招標有限公司總經(jīng)理助理的羅青先生在2001年共同創(chuàng )建；2009年必聯(lián)采購網(wǎng)榮獲十年電子商務(wù)模式創(chuàng )新大獎。
供應商管理及評估在線(xiàn)管理功能：供應商通過(guò)網(wǎng)上注冊，申請成為供應商企業(yè)，經(jīng)過(guò)必聯(lián)采購網(wǎng)對供應商注冊信息校對、驗證通過(guò)，供應商真正注冊成為采購網(wǎng)供應商；采購商可對供應商進(jìn)行認證，使其成為自己的潛在供應商；擁有供貨資質(zhì)的供應商稱(chēng)為正式供應商；采購商可對正式供應商進(jìn)行評估，選出合格供應商。